新規顧客が欲しがる情報
独自に工夫した営業用のメールで
4年連続して売り上げが
No.1になられたセールスマンは
「お客様にとって本当に役立つ
情報とは何だろう？」
と売り上げが少なかった頃に
いつも考えておられました。
たとえば、お客様に役立たない
情報の事例として
①値引キャンペーン
②商品の説明資料
③無料の見積書
などがあります。
これらは、お客様にとって
必要のない、あるいは、
まだ必要でない情報にすぎません。
実際に商品を購入しようかと
考えておられるお客様には
確かに参考になりますが、
商品購入の検討すら考えてない
お客様には必要でありません。
まだ商品購入を考えませんので
値引キャンペーンや商品資料を
見たいと思われません。
セールスマンが隠したがる情報
たとえば
商品購入された他のお客様が
商品選択を失敗された事例などを
知りたがっておられます。
新規お客様の最初の段階は、
そのような情報を欲しがっておられます。
そして、
商品購入して失敗された体験談などを
セールスマンのほうから
新規のお客様に提供されることで
セールス効果が上がった
といわれます。
さらに、それらを「シリーズ化」され
順次に提供されました。
理由として
人間はシリーズものを集めたがる習性が
あるからだとされます。
シリーズ化してメール送信を続ければ
専用フォルダに保管してもらえる
かもしれません。
1～2回だけ送信して
何もせずに終われば
お客様に保管してもらえませんし
セールスマンの顔も
忘れてしまわれます。
ですが、
シリーズ化したメール送信によって
お客様との接点がもてるようになる
といわれます。
お客様はセールスマンのことなど
すぐ忘れがちです。
直接お会いして商品説明しても
「検討するときはコチラから
電話します」
と返事されますが、いくら待っても
お客様から電話がかかってくることは
ありません。
お客様が商品購入を検討する段階には
他社のセールスマンに電話をかけてる
かもしれません。
だからこそ、シリーズ化して
定期的にメール送信を続けることが
大切といわれます。
「お客様が真剣に購入を
検討するのは先のこと」
と、セールスマンも勝手に思いこんで
連絡しないうちに他社セールスマンと
契約されていたということは
よくあります。
「検討するときはコチラから電話します」
と言われても、決してウソをつかれた
のではありません。
というか、本心を話さないお客様は
いくらでもいます。
その時点では
本当に先のことだと考えていたお客様も
おられます。
「そのうちに買う」
と検討してるお客様が他社セールスマンから
有意義な情報を聞かれたり、
友人が同じ商品を購入したことで
触発されるケースもあります。
このように、お客様の購買意欲が
突然、盛り上がる時があります。
そのためにも、チャンスを逃がさないように
何度も訪問したり連絡を取りますが
お客様にすればウンザリです。
お役立ち情報を定期的に送り続け
接点を持ち続けていれば
お客様の購入意欲が盛り上がりも
察知できます。
では、
「どうやってメールのネタを
見つければいいか？」
セールスマンがお客様に
知られたくないと思ってる情報が
好まれるとのことです。
お客様に知られたらマズイ情報は
どんな業種にもあります。
たとえば
住宅リフォームは本体価格の他に
別途費用がかかります。
親切なセールスマンはキチンと教えますが
説明しなければならないと知りながら
最初のうちは隠したがるセールスマンも
多くいます。
お客様との話が契約段階になって
ようやく説明したりします。
あるいは、契約後に説明する
セールスマンもいます。
都合の悪いことを正直にいう
セールスマンは少ないといわれます。
ですから、
お客様に知られたくない情報を
最初に提供してくれるセールスマンなら
間違いなく一目を置かれ信頼されます。
だからこそ
知られたくないような情報を
お客様に最初に伝えれば
効果は絶大になります。
他のお客様の失敗例など
「お役立ち情報」としては
最強のネタになります。
お客様は
「良い商品を購入したい」
「良い条件で購入したい」
と思ってます。
そして
「自分は失敗したくない」
と思っています。
ですが、商品カタログに
お客様の購入失敗例なんか
書いてません。
商品購入を検討されてるお客様に
メールを送り続けることで
確実に読んでもらえるようになる
といわれます。
だからといってセールスマンは
競合他社の"悪口"は絶対に
言ってはならないと思います。
下記は私個人の昔話です。
卑劣な営業マンから全く覚えのない
根も葉もない"悪口"を
私が関係する人達に言いふらされた
ことがあります。
"デタラメな噂話"が、
あっという間に広まり、
私が気づいた時は
すでに周りの多くの人達は
"真実"と思われてました。
私を悪者に仕立てることで
私を業界から追い出そうとする
とても卑怯な策略です。
と言いましても
このような"嫌がらせ"を
平気でする人間は
いると思います。
ですが
そんな卑劣な営業マンから
根も葉もない噂話を聞かされて
私のことを『悪者』と信じた人が
多くおられたことがショックでした。
数10年も付き合ってた人まで
その営業マンの『偽の噂話』を
信じてました。
「こんな噂話を聞いたけど本当か？」
と私に尋ねられたのは
ごく少数の限られた方だけでした。
人間は"デタラメな噂話"であっても
信じてしまうことがあります。
「正しいのか？」
「間違っているのか？」
という基準による判断でなく
ドチラを支持したほうが
自分にとって
「損か？」「得か？」
という金銭的な利害関係を計算して
『噂』が本当か？を判断します。
ですから
"デタラメな噂話"を言いふらす営業マンに
味方するほうが有利と思えば
たとえ"デタラメ"であっても
"真実"と受け入れます。
そして
客観的な事実や証拠がなくても
『デタラメな噂話』を"真実"と
信じてしまいます。
それが人間であるということを
嫌と言うほど思い知らされました。
