「また買ってもらう」ための方程式 (その1)

自社の商品やサービスを
新規の見込み客に伝えるためには
セールスマンは
「どうやれば？」と
いつも考えています。

その時、頭の片隅に入れておくことは
『新規顧客は自社商品について何も知らない』
ということだといわれます。

自社の商品についてセールスマンは
十分すぎるほど知っています。
素晴らしい機能や価値を
熟知されています。
ですが
マーケティング戦略を考える場合は
『自社商品は素晴らしい』
という立場でスタートしてはならない
と指摘されます。

新規の見込み客は
何も知らないのは当然です。
たとえ、
商品を見たりされていたとしても
あるいは
ネットで見たことがあったとしても
忘れてしまっている場合が
多々あります。

ホームページやFacebookなどから
毎日のように発信してるから
見ず知らずの顧客は
商品の価値を分かってくれてるはず
と思いがちになります。

そんなのは自己満足というか
自意識過剰にすぎません。


ある事務所でAさんがBさんに
ペットボトルのお茶を頼みました。

A 「ペットボトルのお茶を買ってきてほしい。
　　なるべく美味しいのを」
B 「どんなお茶でしょうか？」
A 「『お〜いお茶』って知ってる？」
B 「知ってます」
A 「それを買ってきて」

ですが、
下記のようなケースも考えられます。

A 「美味しいペットボトルのお茶を買ってきて」
B 「それでしたら『お〜いお茶』にしましょうか？」
A 「お願いします」

『お〜いお茶』をBさんがAさんに
『提案』された場合のほうが売れるのは
なんとなく分かります。

そのように、消費者の頭の中で
自社商品を思い描いてもらうには
時間も手間もかかります。
だからこそ、お客様に知ってもらうことが
先ず第一になります。

では
「どうやって知ってもらうのか？ 」
「商品サービスの価値を
　とうすれば分かってもらえるのか？」

どんなに熱心にFacebookで情報発信しても
宣伝効果は、なかなか期待できません。

ターゲットとなる顧客の多くが
関わっているであろうSNSを
正確に見極める必要があります。

大切な顧客に心を込めたメッセージを
最も適切なSNSを通して届けることを
理解しておかねばなりません。
そのためには
SNSの特性を把握してなければなりません。

SNSは多くの種類があり
それぞれ特徴があります。
様々な特性を生かしながら
特性に応じて使い分けることが
重要です。あるいは
上手く組み合わせるような
スキルやノウハウは必要では
と思ったりします。


(その2)に続く