「また買ってもらう」ための方程式
(その2)

企業のホームページなどでは
商品やサービスについて
詳細に伝えられています。
また、
実際に買われたお客様の使用感とか
使用効果などがカスタマーレビューとして
書かれたりしています。

マーケティング用語に
「メディアニュートラル」
という言葉があります。

あらゆる固定観念を捨て去り
白紙の状態に立って
最も有効なメディア(媒体)を選ぶ
という考え方です。

さらに、
お手ごろな値段の商品と価格が
やや高めの商品とでは
広告を載せる媒体も違ってきますので
それも吟味しなければなりません。

お手ごろ価格の商品を買われる顧客層は
節約志向型でお得情報も敏感です。
それに
多くの友達とLINEなどでつながっていて
情報交換されていることが多い
といわれています。

引き換え
価格がやや高めの商品の場合は
オシャレに対する感度が高い顧客層
とされています。

同じカテゴリーの商品であっても
ターゲットとなる顧客層が違えば
SNSの使い方も変わりますので、
ターゲットとすべき顧客層が
多く使われているSNSは何か?

的確なSNSを見つけ出し
どのように使えばいいか?
を考えなければなりません。

たとえば、商品と顧客をつなぐには
主に3つの媒体(メディア)があります。

・ペイドメディア
・オウンドメディア
・アーンドメディア

ペイドメディア(Paid)とは
「買うメディア」です。
広告チラシや看板のことで
テレビCM、ネット広告も含みます。
長所としては、
自分が伝えたいことだけ伝えられます。

アピールする影響力が大きく
商品認知を上げるには効果的ですが
莫大な費用が必要です。


オウンドメディア(Owned)とは
自分(自社)所有のメディアです。
ホームページなどのネットだけでなく
ショールームや実店舗も含みます。

自社で自由に管理できるので
コントロールしやすいのが長所ですが
成果に至るまで時間がかかるという
短所があります。
ホームページを作ったからといって
開設日からアクセスが数万になることは
まずありません。
実店舗にしてもホームページにしても
集客するには時間も手間もかかります。


アーンドメディア(Earned)とは
不特定多数のお客様から
信頼や評判を得るメディアです。

FacebookやツイッターなどのSNSや
食べログなどの口コミとか
アマゾンのカスタマーレビューがあります。
第三者がニュートラルな立場で
商品についての感想を自由に
書かれています。

消費者の信頼が高いですが
書かれた感想とか意見は
コントロールできませんので
ネガティブな口コミが拡散する
おそれがあります。

「お金を払うから良いレビューを
書いてください」といった『やらせ』の
口コミは絶対にダメで発覚すれば
オシマイです。


では、
この3つのメディアを組み合わせ
相乗効果を生み出すには
どうすればいいか?

(1)ペイドメディアで認知度を上げ
 オウンドメディアに呼び込みます。

(2)オウンドメディアで商品説明して
 買ってもらう。

(3)買ってくれた顧客にメールなどから
 新商品の情報提供して買ってもらう。

このようなプロセスでホームページに
訪問された顧客にDMやニュースレターを
出せる仕組みを工夫したりします。

と言いましても
ペイドメディアは金銭的に
かなりの出費が必要で
大企業中心となります。

ですが
個人であっても
「詳しくはネットで検索」のように
ネットを使えば多少は解決できます。

商品が優れていれば
Facebookやツイッター
あるいはカスタマーレビューなど
アーンドメディアに書いてもらえる確率は
高くなります。

書き込みがネット空間に広がっていけば
認知度が急激にグーンと上がります。
そのためにも、
ネットに関する知識やノウハウは必要では
と思います。

ネットといえど地道な作業を
コツコツされることが大切です。



(その3)に続く



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