新規顧客が求めるWebサイト (その3)
好きな人へのプレゼントや
有名タレントのグッズ
アニメのキャラクターコスプレetc
好きなものに対し
人間は金に糸目をつけません。
感情の移入
↓
好きになる(ファンになる)
↓
高くても買う
お客様が感情移入すれば
『高くても、この店で買いたい』
となります。
では、どうすれば
お客様に感情移入してもらえるか？
映画やドラマで感動する理由は
登場人物に感情移入してるからです。
物語がフィクションでも
あるいは
面識のないタレントでも
お客様が感情移入する理由は
そこに共感できるストーリーが
あるからといわれます。
観客はストーリーにのめり込み
ストーリーの中に入り込み
感情移入してしまいます。
会ったこともない
面識もないタレントを
好きになってしまいます。
ストーリーに共感する
↓
感情移入してしまう
↓
好きになってしまう
↓
高くても買ってしまう
ですから
商品にストーリーは必要不可欠です。
ストーリー性がなければ商品への
感情が発生しませんので
お客様は
「この商品が欲しい」
という欲求が起きません。
・商品製作のストーリー
・販売プロセスのストーリー
お客様に感動してもらえるストーリーを
意識するのは難しくありません。
店主が自社商品に感動してなければ
お客様は
「この店で買う必要もない」
となってしまいます。
お客様が感情移入しなければ
購入後の満足感もありませんので
商品は価格でしか判断されません。
明日のデートで着るジャケットを
購入される時には
陳列されている多くのジャッケットを
見比べられます。
ジャケットを着用してデートしてる自分を
イメージして、そのイメージに合致する
ジャケットを見つけた瞬間
『このジャケットを購入したい』
となります。
(1)デートのイメージ
(2)商品のイメージ
2つの条件がマッチした時
購入につながります。
どのようにすればお客様に
"自店のジャケット"と
"デートのイメージ"を
合致させることができるのか？
・ポップにキャッチコピー
・お客様に購入後を想像してもらう
写真や映像はイメージする時
とても重要な素材です。
モデルさんが着用した映像は
「自分が着れば、こんな風になるかも」
という想像を膨らませます。
ですから、ネットの場合は
動画の映像が重要になります。
写真や動画映像は、お客様が
購入する時のイメージ(想像)を
積極的に後押しするツールになります。
商品を手に取って店員さんから
話を聞くことができないネットショップは
掲載された文字と写真でしか
想像を膨らますしかありません。
にもかかわらず
写真が小さく
掲載枚数が少なかったりでは
イメージを減退させます。
スマホの普及によって
小さい画面で閲覧される可能性が
高くなりましたので
写真は大きく掲載したほうが良い
といわれます。
・その店でしか買えない
・その店にしかできないサービス
・その店でしか味わえない満足
商品とかサービスに付加価値がつけば
高く売ることができるかもしれません。
ですが
せっかく努力して作った付加価値も
お客様に理解してもらえるのかは
すぐに分かりません。
『ここでしか買えない商品』
と説明されても
もしかすれば
代替商品が他店に存在してる
可能性があります。
この店でしか提供できないサービス
と言っても
ライバル店が簡単にマネできるような
サービスかもしれません。
「高く売る」
その努力をしても
高く売れる保証はありません。
「高く売る」ことを避ける理由に
「頭を使う」という辛さがあります。
「高く売る」ことは「安く売る」ことより
考える苦痛が伴うため
つい頭を使わなくても
簡単に売れる「安く売る」手法を
取ってしまいます。
「安く売る」という行為は
無意識に選択する人間の本能
と言えます。
売れるかどうかが
分かりにくい「高く売る」行為は
考えるという苦痛を伴いますから
どうしても避けようとします。
誰もやりたがらない
誰もやろうとしません。
その結果として
「安く売る」という商売に
なってしまいます。
「高く売る」ことに正面から取り組まれ
体力消耗の安売り合戦は避ける。
そのためにも
確実に利益が出るビジネスモデルを
考えなければ
生き残れない時代になりました。
「考えて製作する」
「工夫して販売する」
そのようなセンスが重要になりました。
お客様に
「欲しい！」と言ってもらえる商品は
製作販売する側が
「商品に愛着を抱かれている」
ことが条件になります。
そのような販売される側の
"誇り"とともにお客様は
商品を購入されます。
お客様は高額なお金を払ってでも
買いたいという誇りに包まれながら
『オンリーワン』となります。
「高くても欲しい」
というお客様と
「安かったら買ってやる」
というお客様では
想像以上の差があります。
(その4)に続く
